Querido abogado: Escucha primero, habla después
Si eres abogado, probablemente estás orgulloso de tu conocimiento del derecho, y con razón. Pero hay algo muy importante que a veces olvidamos: tu cliente no está buscando una clase magistral sobre leyes, sino una solución a su problema.
Lo que el cliente realmente quiere
Cuando una persona busca un abogado, lo hace porque tiene una preocupación, un miedo o una duda que no puede resolver por sí sola. Quiere:
Que resuelvas su problema.
Que lo hagas rápido.
Que el proceso sea lo menos complicado y doloroso posible.
Por eso, hablar mucho sobre artículos, principios y jurisprudencias sin que el cliente lo pida puede abrumarlo.
¿Cómo puedes ser mejor para tus clientes?
Aquí tienes una fórmula sencilla que te ayudará a ser más efectivo:
Escucha con atención.
Antes de dar una opinión, deja que tu cliente hable. Pregunta cómo se siente, qué le preocupa, qué espera resolver. A veces, el solo hecho de escuchar ya genera confianza.Entiende su situación.
Ponte en los zapatos de tu cliente. Trata de ver el problema no solo desde la ley, sino también desde su punto de vista personal y emocional.Responde de forma clara y breve.
Cuando le expliques algo, sé directo. Usa palabras simples y ejemplos si es necesario. No es el momento de demostrar cuánto sabes, sino de que el cliente entienda que estás ahí para ayudarlo.Escucha nuevamente.
Después de explicar, pregunta si quedó claro o si hay algo más que le preocupe. No te adelantes a hablar de temas que no te han preguntado.
Sé empático
El derecho puede ser complicado, pero las emociones de las personas no lo son. Tus clientes quieren sentirse comprendidos, no juzgados. Si atiendes sus miedos y les das soluciones concretas, construirás una relación de confianza y serás su mejor opción.
Lo importante eres tú, no tu discurso
Tu conocimiento y experiencia son fundamentales, pero no necesitas demostrarlo en cada frase. Si el cliente tiene preguntas más técnicas o específicas, estará feliz de saber que puedes responderlas. Hasta entonces, escuchar y resolver es lo que realmente importa.
Recuerda: no se trata de cuánto sabes, sino de cómo usas ese conocimiento para aliviar las preocupaciones de quienes confían en ti. Hablemos menos y escuchemos más.